了解你所需把你“看透”

    ·锁定目标

    拿液晶显示器来说，根据不同的用途，不同的尺寸，可以划分出不同的机种类型。只有从用户的需求出发，通过一步步的试探，才能知道用户满意什么，才能制定策略，使客户产生购买欲望。如一个普通的消费者，他对液晶显示器的性能和尺寸没有太高的要求，但是对价格、品牌和售后服务极其关心，那么AOC的712Si将会满意他的需求，交易的促成率才会高。

    ·防止被锁定

    这就象飞机空战一样，一旦被锁定就很难逃掉。JS会在谈话过程中了解你的需求，进一步锁定你的选择目标。如果让JS得知了你的购买计划，那么你将处于被动。JS会根据你的需求推荐一些很有诱惑力，但是自己不了解的产品，来赚取更高的利润。因此购买前做到购买目标确认无误，购买时不改变购买计划，那么就能逃脱“被宰”的命运。

    决定是否成交的一刹那     

    经典的《越狱》相信有不少网友看过，聪明的迈克设计的监狱逃生路线，每一步都是精心策划的，如果有一个步骤出现偏差，将意味着更大的麻烦和整个计划的破灭。销售的过程也是一样，从主动迎接→探寻需求→推荐产品→异议处理→促成销售，如果前面四个环节都做得很完美，但最后一步却失误了，那么整个销售还是失败的。因此对于最后关键的一步——促成交易，JS归纳出了7条常见的成交信号：

    ⊙再次详看样机或宣传彩页

    ⊙突然不再发问而是若有所失

    ⊙话题集中在某一型号上

    ⊙神色活跃，露出笑容，不断点头

    ⊙关心售后服务问题

    ⊙寻求随行人员或他人的意见

    ⊙不断反复询问同一个问题

    最后一步基本上是您已经看好了产品，与JS讨价还价的时候，如果您表现出上述行为让JS掌握到你一定会购买，那么他要价将会变得很大胆，您在讨价还价时也会处于下风。因此，需要注意防范的是，要做到心里有数，而不露于外表，做到冷静不动声色，让JS猜不透你在想什么，这样会逼迫JS后退，直到压低售价。

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