新华网贵阳3月18日电（卢志佳）近日，贵州茅台2026年国际渠道商联谊会在贵阳举行，来自全球66个国家和地区的180余位渠道商、传承人代表齐聚一堂，共同见证这家中国白酒龙头企业国际化战略的关键转折。
在这场备受行业关注的会议上，中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司明确提出，国际化业务将从“渠道驱动”向“消费者驱动”的市场化转型，以市场化思维重构产品、价格与渠道体系，破解长期以来海外市场对单一产品的过度依赖，为“十五五”期间国际化发展绘制清晰路线图。
会议现场。（主办方供图）
调整产品结构：从“单杆支撑”到“金字塔”矩阵
“要破解国际市场53度飞天‘单杆支撑’现状。”中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司党委书记、董事长陈华在会上表示。这一表述直指茅台国际化进程中的核心痛点——长期以来，海外市场对单一主力产品的过度依赖，既难以满足多元化消费需求，也使品牌抗风险能力受限。
为此，茅台明确将构建“金字塔”型产品结构：以53度飞天茅台为“塔基”，精品、生肖酒及海外文化版产品为“塔尖”，形成层次分明、梯次合理的产品结构。陈年茅台酒在投放中将更注重保持其极度稀缺性和高端品牌调性。
与会经销商参观茅台产品。（主办方供图）
值得注意的是，生肖酒正成为“塔尖”阵营中的一匹黑马。数据显示，2025年茅台生肖酒在海外市场销量同比增长135.5%，展现出文创产品的市场潜力。
低度化战略被提至前所未有的高度。会议明确，将探索开发低度茅台酒国际版，将其作为茅台融入海外主流消费市场、真正走进本土消费群体的主力品类来打造。系列酒同样被赋予厚望——结合区域市场实际开发低度系列酒产品，持续完善全球化产品矩阵，更好满足海外消费者的多元化需求。
“构建科学、稳健、适配的产品矩阵，对茅台国际市场长远发展具有根本性、全局性的意义。”陈华强调。
完善价格体系：治理“回流乱象” 推动国内外同轨
价格体系是品牌价值的直接体现，也是茅台国际化必须跨越的关口。
在渠道商联谊会上，茅台进一步明确了价格治理的系统性思路：坚持“品价匹配，梯度合理”“市场导向，动态调整”“竞争导向，渠道共赢”“回流治理，生态培育”四大定价原则，统筹国内外市场实际设定合理价格，构建动态调节机制，推动实现国内外市场价格同轨、品牌同频。
会议现场展示的茅台相关产品。（主办方供图）
有业内分析人士指出，“品价匹配”意味着不同产品对应不同价格带，形成清晰的价值梯队；“市场导向”要求价格设定统筹国内外实际，建立动态调节机制；“回流治理”被单独列出，彰显严控产品回流与窜货的决心，目的是维护规范有序的国际市场生态。
为稳定市场价格、保障渠道收益筑牢支撑，茅台将立足全球12个重点市场深度监测，构建动态定价模型。此外，茅台还将依托电子标签、外箱喷码实现全流程溯源，联合海关、打假部门严查回流、窜货行为，从技术和管理双重维度筑牢防线。
优化渠道体系：渠道商“能进能出” 打造标杆市场
渠道是市场化改革的关键一环，决定了产品精准触达真实消费者的效率。
贵州茅台酒进出口有限责任公司党支部书记、董事长黄杰在会上透露，2025年，茅台持续健全国际渠道管理体系，新增渠道商20余家，免税渠道销量实现翻番，东南亚市场销量实现超4倍跨越式增长。
在渠道网络初步成型的基础上，茅台进一步明确：将统筹区域渠道布局，综合考量区域经济水平、消费习惯、文化特征、市场基础等多维要素，将东南亚、东亚等打造成为标杆市场。新商发展坚持“优中选优”，避免无序扩张。
茅台表彰一批优秀国际渠道商。（主办方供图）
渠道结构上，茅台坚持“线上”“线下”协同发展。线上层面，与国际头部电商平台开展合作，用好香港、巴黎贸易公司等自营渠道；线下层面，大力发展、合理布局免税渠道、国际大型商超、餐饮、私域等重点线下渠道，全面提升消费者触达率。
更值得关注的是渠道管理的“硬约束”。陈华明确表示，要完善渠道商评价考核体系，对实力强、信誉好、市场开拓能力突出的优质渠道商加大政策支持与资源倾斜，对运营能力较弱、难以适应发展要求的给予指导和扶持，“对于长期‘躺平’、不认真做市场的，按市场规则办事，做到‘能进能出’”。
这一表态释放强烈信号：茅台国际渠道建设正从“规模扩张”转向“质量优先”，以市场化规则激发渠道活力。
对于中国白酒行业而言，茅台的每一步探索，都在为整个行业的全球化进程探路。正如陈华所言，茅台国际化发展既契合国家对外开放、贸易多元化的战略方向，也顺应国际市场烈酒的旺盛需求，而中华文化影响力的提升，更为中国白酒出海营造了有利环境。“只要主动转变思想观念、创新工作方法，始终坚持以消费者为中心，坚持长期主义，扎扎实实筑牢市场根基、精耕细作培育消费群体，就一定能推动国际市场营销工作取得实质性突破，真正把国际市场打造成为茅台高质量发展新的‘增长极’。”陈华说。